Das Muster
Das Angebot war klar umrissen. Die erste Teilleistung wird geliefert, sauber und pünktlich. Und genau in diesem Moment kommt die Reaktion, die den Namen prägt: „Super, dann können wir doch auch gleich noch …” — gefolgt von etwas, das im Angebot nirgends stand.
Einzeln betrachtet wirkt jede dieser Erweiterungen klein und plausibel. In Summe verschieben sie den Aufwand des Projekts spürbar, ohne dass jemals über ein zusätzliches Budget gesprochen wird. Der Kunde erlebt sich dabei meist nicht als unfair — aus seiner Sicht ist es „nur eine Kleinigkeit”, die logisch zum bereits Gelieferten dazugehört.
Woran man ihn früh erkennt
Das Angebot wird beim Erstgespräch bewusst vage gehalten gewünscht — „wir schauen dann einfach, was noch dazukommt” statt einer klaren Leistungsbeschreibung. Zweites Signal: frühere Dienstleister werden im Gespräch dafür kritisiert, „nicht mitgedacht” zu haben — eine Umschreibung dafür, dass sie berechtigterweise Nein zu Erweiterungen gesagt haben.
Was wirklich hilft
Der Scope gehört ins Angebot, nicht nur ins Gespräch — schriftlich, mit einer expliziten Abgrenzung dessen, was nicht enthalten ist. Und: jede Erweiterung bekommt einen eigenen, kurzen Nachtrag mit Preis, bevor sie umgesetzt wird — auch wenn sie klein wirkt. Wer diesen Schritt konsequent einhält, verliert selten einen guten Kunden daran. Wer ihn auslässt, verliert Monate an unbezahlter Arbeit, die sich „irgendwie eingeschlichen” hat.
Das ist kein Vorwurf an Kunden, die mitdenken und nachfragen — das gehört dazu. Es geht um die Fälle, in denen aus einem klaren Projekt ein endloses wird, ohne dass jemand bewusst „Ja, das kostet extra” gesagt hat.
Wenn Sie unsicher sind, ob Ihr aktuelles Angebot oder Vertragswerk gegen genau dieses Muster absichert — das ist einer der Punkte, die ich in der Erstberatung mit gegenchecke.